亮出底牌，通过开诚布公赢得人心

　　美国心理学家雷伊·托普松指出：如果能让双方互相坦率地指明条件，就容易使谈判双方达成一致，并形成双赢的局面，而且谈判双方各方面的满意度也可以提高到%；如果双方均有所保留，则彼此会存留不满，形成双输的局面，各方面的满意度也会低于%。可见，有时候亮出底牌更有利于在谈判中说服对手。

　　有人可能会觉得，即便自己直截了当地指明了条件，对方也可能会隐藏底线。确实存在这种可能性，不过心理学家也发现人与人之间存在着“好意回报性”的心理，就是说当自己敞开心扉的时候，则对方也会敞开心扉。同样的道理，如果你有所隐瞒，对方觉察到之后也会有所隐瞒，不管这种隐瞒对他是否有利。所以说，有时候不妨向对方明示你的底线。如此一来，对方也会照做，而你们之间的沟通就会减少试探，进而顺利进行。

　　事实证明，率先亮出底牌作为一种说服的策略有以下诸多优点。

　　（1）如果谈判双方从一开始就露出实底，则比较容易感动对方，使对方也采取积极行动，促成和局。

　　（2）首先做出让步是一种诚意的表示，会让对方产生一种强烈的信任感，容易形成友好的气氛，也易于交谈。

　　（3）率先做出的大幅度让步会给对方留下坦诚相见的良好印象，有利于提高谈判效率，降低谈判成本。

　　当然，亮出底牌终究不像其他说服技巧那样具有普遍性，或者说，亮出底牌存在的潜在风险也比较大。比如，如果自己先做出让步，则会让对方觉得你有些操之过急，也容易让对方感到还是有利可图的，继续讨价还价。特别是强硬而又贪婪的对手，在得到第一次让步后，他可能会继续纠缠，争取更大的让步。此时，如果拒绝了对方的要求，则反而会很容易出现僵局。

　　另外，由于亮出底牌还可能失掉本来可以争取到的利益，不利于在谈判桌上进行讨价还价，因此，人们在使用这种说服策略时，最好做到审时度势、趋利避害。

　　亮底牌策略作为一种非常敏感的策略，在具体运用中除了趋利避害之外，还有一些技巧性的东西需要把握。

　　就使用范围而言，这种策略最好在自己处于劣势或双方关系较为友好的前提下使用。以商务谈判为例，处于劣势的一方虽然实力较弱，但并不等于就一定会任人宰割，可以采用各种手段积极进攻来扭转局面。在采用这种策略时，应当充分表现出自己的坦率，以诚动人，用一开始就做出最大让步的方式感动对方，促使对方也做出积极反应，拿出相应的诚意。如果双方有过多次合作或者是处在氛围比较友好的谈判中，则双方更应以诚相待。遇到这种情况，当一方做出让步后，对方一般不会无动于衷。当然，谈判人员在使用这种策略时，语气要坚定，态度要诚恳，表述要明确，否则，会让对方猜测你还有所隐瞒。

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